BNPL : La nouvelle tendance ultra populaire en matière de Prêts 🚀

Les services BNPL (buy now, pay later) se sont fortement imposés depuis la pandémie. D’après les données d’Accenture, l’utilisation des services BNPL (achetez maintenant, payez plus tard) a augmenté de 230% depuis 2020 ; les dépenses liées aux services BNPL étant attendues à près de 1000 milliards de dollars dans le monde d’ici 2026.

Qu’est-ce qui se cache derrière l’engouement pour les services BNPL ? Qu’est-ce que cela signifie pour les acteurs du secteur des services financiers ? Découvrons cela sans attendre.

Qu'est-ce que le service BNPL et d'où vient-il ? 💡

Le service BNPL est une option de financement, proposée sur le lieu de vente, qui permet aux consommateurs d’étaler le paiement de leurs achats dans le temps, souvent de manière fractionnée et généralement sans intérêt.

Les conditions sont variables et dépendent souvent du montant de l’achat. 

Par exemple, un achat de 100€ peut être financé sur deux mois avec des paiements toutes les deux semaines, alors qu’un achat de 1000€ peut être étalé sur six à neuf mois. Certaines plateformes BNPL proposent même des durées allant jusqu’à deux ans pour les achats plus importants. 

Le modèle de paiement différé est probablement utilisé depuis que le shopping a été inventé, bien que les services de BNPL modernes soient plus étroitement liés au crédit à la consommation ou aux cartes de grands magasins de marque privée devenus extrêmement populaires dans les années 80 et 90.

Avec l’arrivée du numérique, le prêt sur point de vente a fait de même et c’est à ce moment-là que les services de BNPL modernes sont nés. La beauté des services BNPL 2.0 réside dans le fait qu’ils permettent aux détaillants d’externaliser tous les risques financiers vers le fournisseur de services BNPL, moyennant des frais prédéfinis.

Les entreprises du secteur de la FinTech ont été les premières à profiter de ce segment de marché. La société Klarna a été lancée en Europe vers 2005 et est entrée sur le marché américain en 2015. Les entreprises Affirm, Afterpay et Sezzle ont été lancées peu après.

L’incertitude post-crise financière de 2008 a permis l’adoption des services de BNPL par les consommateurs, quels que soient leurs revenus. Cependant, son utilisation a véritablement explosé pendant la pandémie du COVID-19, lorsque la menace de licenciements et d’une catastrophe financière imminente planait sur l’économie mondiale. 

Depuis 2020, l’utilisation des services de BNPL a augmenté de plus de 230%. Les consommateurs ont en effet été de plus en plus nombreux à vouloir trouver des moyens de se prémunir contre l’incertitude, d’étaler leurs paiements et de conserver leurs fonds aussi longtemps que possible, et ce, sans payer de taux d’intérêt ou de financement exorbitants.

Pourquoi tout le monde est gagnant avec le service BNPL ? 🙌

Les consommateurs et les détaillants bénéficient tous du service BNPL moderne.

Les consommateurs d’aujourd’hui sont des adeptes de la technologie et du numérique ; les services de BNPL s'intègrent donc parfaitement à leur style de vie. Et les groupes ayant le plus grand pouvoir d’achat, les Millennials et la Génération​ Z, ont une aversion naturelle pour les institutions financières et les modèles de crédit traditionnels.

Ayant atteint leur majorité pendant la crise financière de 2008, ils sont naturellement sensibles à l’endettement (et aux frais qui l’accompagnent). Les services de BNPL contournent ces préoccupations et servent presque d’outil de budgétisation, leur permettant d’acheter plus de choses (dont les prix sont plus élevés).

Et cerise sur le gâteau, ce service est gratuit pour les emprunteurs !

Les acheteurs utilisent les services de BNPL pour accroître d’une certaine façon leur pouvoir d’achat et se protéger contre l’incertitude. Même ceux qui ont accès à d’autres types de crédit choisissent les services de BNPL pour éviter de payer des intérêts.

Les détaillants apprécient​ les services de BNPL parce qu’ils permettent d’augmenter les taux de conversion de 30% et la taille des paniers de 50%. De plus, ils permettent d’atteindre les principaux groupes démographiques émergents qui choisissent de plus en plus les services de BNPL comme moyen de paiement. 

Selon Deloitte, près de la moitié des acheteurs de la Génération Z utilisent les services de BNPL et près d’un quart d’entre eux le considèrent comme leur principal mode de paiement.

Bien sûr, les frais de transaction des commerçants peuvent être élevés (jusqu’à 10% dans certains cas), mais les détaillants compensent largement par des volumes et une valeur du panier moyen plus élevée. En outre, les données qu’ils recueillent auprès des services de BNPL leur donnent une idée précise de qui sont leurs clients, des produits qu’ils aiment acheter et de l’endroit où ils aiment faire leurs achats.

On croit souvent, à tort, que le financement en point de vente est réservé aux personnes ayant une mauvaise relation avec le crédit. Mais de plus en plus de commerçants haut de gamme utilisent le service BNPL, ce qui indique que les types de personnes utilisant ce service de crédit se sont diversifiées et incluent des personnes aisées financièrement. 

Aujourd’hui, aux États-Unis, les consommateurs ayant une note de crédit d’au moins 700 sont responsables de plus de 65% des créances générées via les prêts sur le lieu de vente. Même avec le modèle de paiement en plusieurs fois à faible coût, les consommateurs ont tendance à avoir un dossier de crédit mince plutôt qu’un mauvais historique de crédit.

Tout cela semble pointer vers une nouvelle opportunité pour les banques et les FinTechs de fournir le type de solutions de financement que les clients d’aujourd’hui recherchent.

McKinsey prévoit que le financement en point de vente représentera 15% des soldes de prêts non garantis en 2023, contre seulement 7% en 2019. Et aux États-Unis, quelque 60% de l’ensemble des consommateurs disent s’attendre à utiliser les services de BNPL au cours des six à douze prochains mois.

Le risque potentiel d'un durcissement de la réglementation 🔍

Au Royaume-Uni, la surveillance réglementaire relèvera de la Financial Conduct Authority (FCA) et un projet de loi est attendu en 2023. Les prêteurs devront probablement demander l’approbation de la FCA et fournir des contrôles d’accessibilité financière, ainsi que des notifications sur leurs conditions générales. L’accès à un service de médiation financière pour régler les litiges devrait également faire partie de la loi.

La FCA n’est pas restée silencieuse, même si la législation officielle est toujours attendue. Dans une lettre datée de novembre 2022, l’autorité de régulation a indiqué qu’elle était déjà intervenue auprès de quatre fournisseurs de services de BNPL pour qu’ils modifient leurs conditions contractuelles et versent des dommages.

Elle a également averti les entreprises proposant des services de BNPL qu’elles devaient faire approuver leurs promotions financières par une entreprise agréée par la FCA, sous peine de sanctions pénales potentielles. Elle a aussi donné des conseils sur le langage devant être utilisé dans la publicité de leurs services.

L’UE suivra sûrement le mouvement avec une réglementation plus stricte, bien que la législation spécifique soit confiée à l’appréciation de chaque État membre, ce qui laisse présager des divergences dans l’ensemble de la région.

Aux États-Unis, le Consumer Financial Protection Bureau (CFPB) a annoncé son intention d’examiner de près les services de BNPL. Bien qu’il y ait encore peu de détails, la plupart des réglementations proposées se concentrent sur la transparence et la sécurité des données.

Quelle que soit la position des régulateurs, les règles officielles sont attendues pour la mi-2023. Pour les fournisseurs de services BNPL, les opportunités sont trop importantes. Il s’agira donc de fournir un processus équitable et transparent aux consommateurs et de rester du bon côté des régulateurs.

5 modèles de services BNPL 📱

Les services de BNPL ne sont pas une offre universelle et homogène. Les différents segments de marché ont des besoins et des priorités différents, tant du point de vue du commerçant que du consommateur. Voici cinq des modèles de services de BNPL les plus couramment utilisés.

1 - Les applications d’achat intégré

Ce sont les géants de l’espace des services de BNPL. Ils utilisent généralement un modèle de paiement en plusieurs fois pour les petits achats de moins de 250€ (pensez à Klarna et Afterpay).

Alors que les applications intégrées de petits entrants se concentrent sur le financement, les plus grands acteurs utilisent les services de BNPL pour transformer l’expérience d’achat de bout en bout.

Ces applications font participer les consommateurs à chaque étape du parcours, monétisant l’engagement via le marketing d’affiliation et la vente croisée bancaire (cartes de crédit) incluant d’autres produits financiers. Certaines créent même des « super applications » qui combinent achats, paiements, financement et services bancaires sur une seule plateforme.

Ce modèle est celui qui connaît la croissance la plus rapide des services de BNPL avec une augmentation de 300% à 400% depuis 2020. Les utilisateurs matures ont tendance à effectuer entre 15 et 20 achats par an en utilisant les services de BNPL sur ces applications ; avec jusqu’à 15 connexions par mois pour faire des achats ou naviguer. 

Les créances se renouvellent environ huit fois par an et génèrent un rendement des actifs de 30 à 35%. Les taux de perte sont comparables à ceux des cartes de crédit traditionnelles et tournent autour de 6%.

Le défi pour les banques et les acteurs traditionnels qui tentent d’être compétitifs dans cet espace consiste à traiter l’ensemble du parcours d’achat pour impliquer au maximum le client. L’intégration d’un panier d’achats, la création d’une application facile à utiliser et conviviale, ainsi que la mise en place d’un excellent service client sont des éléments essentiels pour réussir dans l’univers des services de BNPL.

Il est aussi essentiel de disposer d’une technologie avancée, notamment en matière de couverture, d’assurance et de prise de décision, de modèles de lutte contre la fraude à la consommation et de capacité à gérer la facturation en temps réel. En fait, étant donné la courte durée du prêt, l’identification de l’intention de fraude au moment de la demande est souvent plus importante que la capacité de paiement.

2 - Le financement sans carte de paiement

Ce type de solution est le plus souvent utilisé pour les paniers de taille moyenne, c’est-à-dire pour ceux allant de 250 à 3000€, avec des durées moyennes de prêt inférieures à un an.

Contrairement au paiement en plusieurs fois, où le coût est supporté par le commerçant, le financement hors carte est assorti d’un TAEG souvent subventionné par le commerçant, en particulier dans les secteurs verticaux à faible marge.

Ces solutions sont idéales pour les achats fréquents et coûteux, car elles permettent de réduire les taux d’abandon de panier, qui peuvent atteindre 90% dans certaines catégories. Il s’agit également de solutions essentiellement numériques, bien que le taux d’utilisation en magasin soit en hausse. McKinsey prévoit que les achats en magasin atteindront 25% ou plus cette année.

Les utilisateurs sont beaucoup moins engagés, effectuant moins de trois achats par an en moyenne. Ce modèle est fortement concurrencé par les paiements fractionnés​ liés à une carte de crédit proposés sur le lieu de vente. Certains acteurs de cet espace intègrent l’ensemble du parcours, du préachat aux retours, afin d’être compétitifs.

3 - La location virtuelle avec option d'achat

Ce modèle cible les consommateurs à risque et présente un TAEG implicite très élevé.

Aux États-Unis, environ 70% des utilisateurs ont un score de crédit inférieur à 600 et 90% en ont un inférieur à 700. Contrairement à d’autres modèles de services de BNPL dans lesquels le commerçant couvre ou subventionne les coûts de financement, de nombreux commerçants obtiennent en fait des remises du fournisseur de location avec ​​option d’achat sur les volumes initiaux.

Ce modèle fonctionne le plus souvent avec des biens susceptibles d’être saisis (meubles, appareils électroménagers…). Ils ont tendance à être intégrés numériquement en tant qu’options de financement de deuxième ou troisième niveau.

4 - Les paiements fractionnés liés à une carte de crédit

Ce modèle est extrêmement populaire en Asie et en Amérique latine, mais il n’a pas encore vraiment pris son essor sur les marchés américains et européens, et ce, malgré les efforts déployés par des acteurs majeurs comme American Express (Plan It) et Citi (Flex Pay).

Les paiements après achat ne peuvent tout simplement pas concurrencer le taux d’intérêt annuel faible ou nul offert par les autres options de services de BNPL au lieu de vente.

Les paiements fractionnés ou échelonnés liés à une carte ​​de crédit sur les lieux de vente ont toutefois le potentiel de se développer en faisant participer les consommateurs au processus de préachat et en leur permettant de sélectionner les articles qu’ils souhaitent convertir en paiements échelonnés avant la fin de la transaction. 

Ils peuvent également être utilisés pour des offres subventionnées par les commerçants via le portail d’offres existant fourni par la plupart des émetteurs de cartes.

Les paiements fractionnés ou échelonnés liés à une carte de crédit sont susceptibles de devenir un véritable enjeu majeur pour tous les émetteurs au cours des prochaines années. La clé de la différenciation sera alors son intégration pendant le parcours d’achat, en particulier avant l’achat.

5 - Des solutions à plus grande échelle sur les marchés verticaux

Comme son nom l’indique, cette solution s’adresse aux paniers importants, généralement de 2500€ et plus, et cible des catégories de dépenses spécifiques telles que la santé ou la décoration. 

Les fournisseurs de cet espace se développent le plus souvent en s’associant à des fabricants d’équipements d’origine (FEO) pour des produits tels que les systèmes de chauffage, de ventilation et de climatisation, les toitures, les revêtements, l’énergie solaire et même les appareils médicaux tels que les gouttières d’alignement dentaire.

Ils se taillent des parts de marché au détriment des prêteurs traditionnels dans le domaine des prêts immobiliers et des prêts personnels.

Le défi pour les nouveaux venus dans cet espace est de déterminer sur quelle relation se concentrer (consommateur final ou FEO) et de développer une stratégie efficace de mise sur le marché pour lancer la solution. Il s’agit également d’un espace attractif pour les banques, qui peuvent cibler les clients à haut niveau de crédit et faire de la vente croisée d’autres produits de prêt.

Construire une offre BNPL avec Skaleet 👨‍💻

Le succès d’une offre BNPL dépend de sa capacité à répondre aux attentes des clients et à leur offrir une expérience transparente ; et cela commence par un moteur de crédit agile et une plateforme d’aide à la décision en temps réel.

Voici les étapes à suivre pou​r bien construire votre offre BNPL.

1 - Construisez votre infrastructure BNPL

La technologie modulaire de nouvelle génération permet de mettre de nouvelles offres sur le marché en trois mois seulement.

L’approche modulaire vous permet de choisir les meilleurs partenaires pour chaque couche de l’architecture de votre infrastructure (front-end, core banking, comptabilité en aval et traitement des paiements), afin d’obtenir un cadre personnalisé correspondant à votre modèle économique.

Les nouvelles solutions de crédit bénéficient de nouvelles sources de données, telles que les données sur les dépôts et les transactions bancaires et les données CRM pour les offres des commerçants.

Une fois que vous avez choisi vos sources de données, développez une stratégie pour les transférer​, les gérer et les utiliser dans vos modèles analytiques et dans votre moteur de décision.

2 - Développez une stratégie de risque et de conformité 

Sur le marché des services de BNPL, votre cadre de risque peut donner à votre offre un avantage concurrentiel.

Commencez par décider si vous allez mesurer le risque au niveau de l’individu ou du portefeuille, et si vous allez utiliser une notation progressive du crédit en fonction de la taille du panier. Ensuite, formulez des politiques indiquant si, et quand, vous conserverez des dettes dans votre bilan.

Étant donné que le service BNPL est considéré comme à risque (et que son taux de défaut de paiement est légèrement supérieur à celui des produits de crédit traditionnels), vous aurez besoin d’une stratégie de recouvrement alignée sur le parcours de vos clients, tout en permettant l’adoption d’une gestion financière raisonnable.

N’oubliez pas de créer un cadre juridique et de conformité complet pour mieux gérer votre offre. Avec un durcissement de la réglementation à venir, la transparence est essentielle !

3 - Créez votre écosystème de partenaires autour de votre Core Banking

Une solution BNPL réussie commence par une plateforme de core banking développée sur le cloud, connectée par API, et conçue pour gérer la mise en place, la décision de crédit et la gestion des prêts sur le lieu de vente.

Les plateformes de core banking s’appuient sur une architecture de micro-services qui permet des flux de travail personnalisés de bout en bout pour gérer chaque étape du parcours, de la validation du crédit aux écritures comptables, en passant par les entrées de données.

Votre écosystème bancaire doit pouvoir intégrer les meilleures solutions du marché en matière de KYC, d’agrégation de données bancaires, de collecte de documents et de signature électronique pour une expérience en un clic sur le lieu de vente.

Il devrait également être en mesure de collecter et de gérer les données internes et externes, structurées et non structurées, nécessaires pour construire de nouveaux modèles de crédit BNPL. Enfin, il devrait exploiter les dernières solutions de notation et d’analyse de crédit basées sur l’IA pour gérer le risque.

La plateforme de core banking de Skaleet est idéale pour les solutions BNPL, car elle simplifie le parcours du crédit, offrant un « time-to-yes » (temps de réponse) immédiat sans sacrifier la robustesse des mesures de détection et de suppression des fraudes que ces solutions exigent.

4 - Mettez votre Minimum Viable Product sur le marché

Une fois que votre Minimum Viable Product (MVP) est en place et opérationnel, définissez votre approche du marché.

Votre stratégie de tarification dépend de votre objectif : les détaillants veulent augmenter les conversions et la valeur du panier moyen, tandis que les banques doivent tirer de la valeur à la fois du produit et des relations avec les commerçants.

Décidez donc comment regrouper votre produit pour créer de nouvelles sources de revenus (tels que les frais de marketing d’affiliation).

Votre plan de mise sur le marché doit tenir compte des stratégies d’acquisition et d’engagement des clients dans tous les segments que vous visez. C’est là que tout votre travail de pré-commercialisation définissant votre public cible, votre proposition de valeur et vos avantages entre en jeu.

Associez-vous à Skaleet pour développer votre solution BNPL 🤝

Le marché des services BNPL est encore assez ouvert pour que de nouveaux entrants s’emparent d’une part de ce gâteau à la croissance rapide ! La plateforme cloud agnostique de Skaleet vous permet d’agir rapidement pour créer les solutions de crédit que les consommateurs d’aujourd’hui attendent.

Le core banking de Skaleet permet des flux de travail BNPL personnalisés et simplifie le processus de création d’une solution BNPL avec une prise de décision rapide, des risques réduits et une expérience client exceptionnelle, quel que soit le modèle choisi.

La plateforme Skaleet est évolutive de par sa conception, s’intégrant aux meilleures API tierces pour un parcours client transparent et un « time-to-yes » immédiat.

À l’approche de 2023, attendez-vous à voir encore plus de banques, de FinTechs et de détaillants ajouter des services BNPL à leur gamme de paiements, les paiements numériques devenant un atout stratégique pour renforcer les relations avec leurs clients. Investir dans la technologie pour tirer parti de cette tendance devrait figurer en tête de votre plan stratégique pour 2023 !