19 juillet 2022 • Paiements par Marketing Skaleet

Embedded Payments - Les stratégies de paiement pour les plateformes SaaS ! 💡

Aujourd’hui, environ 90% des entreprises de Software-as-a-Service (SaaS) reposent sur un modèle de revenus lié à l’abonnement. Que cela soit par virement bancaire ou par paiement par cartes, toutes les sociétés de SaaS facturent leurs clients de manière récurrente pour les logiciels qu’elles fournissent. En conséquence, ces sociétés se concentrent sur l’optimisation des opérations récurrentes de tarification et de facturation pour améliorer les taux d’acquisition et de fidélisation des clients. Cela marque le début d’une nouvelle manière d’envisager la monétisation des paiements par les entreprises SaaS. 

À cette réflexion s’ajoute l’arrivée d’une vague de solutions SaaS dédiées à des marchés verticaux (c’est-à-dire des offres de logiciels et de services autour d’un secteur spécifique, comme la restauration ou encore le sport). Sur ces marchés verticaux, les entreprises du SaaS ont adopté les premières une dynamique “Win-Win” en répondant aux besoins d’une industrie spécifique tout en y incorporant des solutions financières. Toast et Shopify comptent parmi les premières entreprises de SaaS verticales à avoir revendues des services financiers. Elles les ont intégrées dans leur produit et vont même au-delà des simples services de paiements en proposant des cartes de paiement, des prêts voire des offres d’assurance. 

Pour offrir ces nouveaux services, les acteurs du SaaS peuvent s’appuyer sur les fintechs spécialisées dans l’infrastructure. De fait, les entreprises de Software-as-a-Service pourraient augmenter considérablement leurs revenus par clients par un potentiel facteur de 2 à 5 grâce à l’intégration de la fintech. L’approche gagnante pour ces sociétés orientées verticalement consistera à intégrer les services financiers, et plus spécifiquement les paiements, pour acquérir de nouveaux clients, augmenter leurs revenus tout en réduisant le taux de désabonnement. 

La Grande Verticalisation du SaaS  🔍

Tous les 10 ans environ, la manière dont les logiciels SaaS sont distribués et vendus évolue. Chaque évolution (de la méthode d’installation à l’abonnement jusqu’à une approche ascendante) permet de créer de nouveaux marchés, souvent en élargissant l’éventail de la base client, des petites et moyennes entreprises jusqu’aux très grandes sociétés. Cette nouvelle génération d’entreprises du SaaS est ambitieuse, marquée par la volonté de réaliser une croissance très rapide : Shopify et Toast, en sont donc des exemples parfaits. 

Leur objectif est de proposer leurs services aux petites et moyennes entreprises (PME) d’un secteur spécifique (par exemple, la restauration, le marketing ou encore la construction) avec des fonctionnalités et des expériences clients hautement personnalisées. Par ailleurs, elles sont rapidement devenues des systèmes d’enregistrement pour leurs clients, fournissant des plateformes uniques pour des services tels que le CRM, la gestion des stocks, la comptabilité, des systèmes de gestion de ressources humaines, etc. Ces marchés verticaux sont devenus de bons candidats pour la création d’un business model SaaS + Fintech. Si une entreprise SaaS verticale devient dominante dans un secteur particulier, elle peut proposer des services supplémentaires dont :

  • Une extension SaaS traditionnelle - des ventes incitatives de produits logiciels ou ajout de modules supplémentaires. 
  • L'opportunité Fintech - ajout de services financiers, tels que les paiements, les cartes, des prêts, des comptes bancaires, la gestion de la conformité, ou encore de la paie. 

L'intégration de la Fintech (Embedded Finance) améliore les marges et rend le produit incontournable 💡

Quelques entreprises SaaS verticale cherchent à intégrer des services financiers et plus spécifiquement les paiements dans leur produit. Cette stratégie permet de : 

  • Augmenter les revenus : l’idée est d’aller au-delà des revenus traditionnels du monde SaaS, (avec uniquement un modèle d’abonnement).
  • Réaliser des ventes croisées : commercialisation de produits de paiement auprès de clients SaaS existants, sans aucun coût supplémentaire d’acquisition de clients.
  • Réduire le taux de désabonnement : en fournissant une solution plus complète et adaptée aux besoins des clients, le risque de désabonnement est réduit considérablement.

Dans un premier temps, les sociétés de SaaS verticale ont initialement ajouté des services financiers en revendant les services d’un partenaire tiers. Cependant, avec les nouveaux acteurs de l’infrastructure fintech, les entreprises peuvent désormais passer de la revente à l’intégration des services financiers directement dans les produits SaaS. Certes, la revente est une option fiable qui permet de lancer rapidement un nouveau service. Cependant, l’intégration directe se traduit par des marges plus élevées tout en proposant une expérience client plus transparente. Avec un service intégré, les solutions SaaS verticales peuvent s’appuyer sur un ensemble de données propriétaires provenant de tous les services utilisés pour s’adapter aux besoins des clients et au profil de risque. 

L'Émergence de l'Embedded Payments 💳

Alors que les services financiers ajoutent de la valeur ajoutée pour les clients, l’entreprise de SaaS verticale acquiert et fidélise ses clients grâce à sa solution différenciée, et non par les services financiers qu’elle propose. Il sera donc toujours préférable de lancer des produits financiers une fois que l’offre SaaS est adoptée par les clients. 

Ainsi, de nombreuses sociétés ont attendu que leur activité principale se développe avant de pouvoir monétiser les paiements. Shopify s’est lancé à l’origine sans les paiements et fournissait principalement un logiciel pour aider les PME à créer des sites e-commerce pour gérer leur vitrine en ligne. Les dirigeants de Shopify se sont rendu compte que les marchands devaient traiter les paiements et passer par un tiers - à savoir un processus souvent compliqué et pénible. Shopify a donc décidé de tirer parti des APIs de Stripe pour faciliter la gestion des flux de paiement pour les marchands. 

Alors que les paiements sont les premiers services d’Embedded Finance à avoir émergé, la multitude de services financiers intégrés constituent globalement une opportunité sous-exploitée. Il s’agit des prêts, des cartes ou encore de l’assurance. Le processing des paiements est souvent l’option la plus simple à intégrer pour les solutions de SaaS verticale. Les paiements en marque blanche provenant des prestataires de services de paiement sont une autre possibilité. Cependant, il peut être difficile de monétiser en raison des frais de majoration supplémentaires qui doivent être répercutés sur le client. Les solutions SaaS verticale qui ont choisi cette option peuvent disposer d’un volume de transactions suffisant pour négocier avec leur PSP ; elles peuvent aussi proposer d’effectuer des transactions via d’autres méthodes de paiement sur la plateforme. 

D’autres entreprises ont décidé d’intégrer les paiements pour devenir eux-mêmes des facilitateurs de paiement (“PayFacs”). Les PayFacs jouent un rôle actif dans le processing de paiement et peuvent capter des pourcentages sur les volumes de transactions en échange de la prise en charge des risques et des opérations associées à la collecte des paiements. Les Fintechs spécialisés dans les infrastructures permettent aux entreprises SaaS de devenir des PayFacs. Cela nécessite également d’atteindre une certaine échelle économique pour pouvoir consacrer des ressources sur les enjeux de licences, de vérification, de gestion des transactions et des risques, etc. De plus si l’activité de l’entreprise SaaS verticale est mondiale, elle doit prendre en compte les enjeux de canaux de vente, en ligne et en points de vente, mais aussi les enjeux liés à la géographie qui va contraindre la société SaaS à s’adapter aux différentes règles locales et régionales.

Les différentes stratégies pour intégrer les paiements dans votre solution SaaS verticale 👨‍💻

N°1 : Mark Up des transactions sur votre plateforme 

Les marchands, qui utilisent une solution SaaS, acceptent les paiements de leurs clients (via un prestataire de services de paiement par exemple), ils ont donc la possibilité d’intégrer le processing des paiements directement dans la plateforme SaaS pour faciliter l’acceptation de ces paiements. En se chargeant du processing des paiements au nom des marchands et en faisant le Mark Up des transactions au fur et à mesure qu’elles transitent par le système, il est possible de faciliter la vie des marchands tout leur permettant de générer une toute nouvelle source de revenus.

Au moment du paiement d’un client, la transaction en coulisses est partagée entre le commerçant et la solution SaaS verticale. Cela peut paraître simple, mais comme des milliers, voire des millions de transactions transitent sur la plateforme SaaS, cette stratégie génère des revenus substantiels.

N°2 : Offrir votre plateforme SaaS gratuitement et générer des revenus via les paiements au fil du temps

Cette stratégie va plus loin que la précédente, car elle consiste à monétiser les paiements tout en fournissant gratuitement une plateforme SaaS. Cela permettra de capturer des parts de marché plus rapidement, de créer un produit “incontournable” et de maximiser les revenus au fil du temps. Les avantages de cette stratégie sont :

  • Augmentation de la "Lifetime value" avec des revenus d'utilisation ;
  • Réduction des coûts d'acquisition client ;
  • Réduction du taux de désabonnement tout en ouvrant de nouvelles opportunités sur des offres centrées sur le paiement (le marché de la marketplace). 

Prenons l’exemple d’un restaurant d’un million d’euros de ventes qui paie 10 000€ par an pour utiliser une plateforme SaaS. Dans le même temps, il paie 25 000€ à un prestataire de services de paiement pour gérer les paiements. Cela pourrait être la plateforme SaaS. D’ailleurs, l’acteur SaaS n’est pas dans l’obligation de fournir gratuitement sa plateforme. Il est possible aussi de développer un volant d’inertie en baissant le prix d’abonnement de la solution SaaS verticale pour attirer plus de clients. 

N°3 : Devenir un PayFac = un facilitateur de paiement !

Un facilitateur de paiement, aussi appelé PayFac, est un agrégateur/un compte marchand spécialisé qui possède les privilèges d’un processeur de paiement. Les facilitateurs de paiement peuvent souscrire des sous-marchands, traiter les transactions, gérer les litiges et effectuer des ordres de paiement au nom de ces sous-marchands. L’intégration de ces avantages en interne permet de réduire davantage les coûts et d’augmenter les revenus tout en ayant un meilleur contrôle de l’expérience produit et client. 

Toast fournit une plateforme SaaS de gestion de restaurant et de points de vente pour gérer les opérations du quotidien et créer une meilleure expérience client. Toast est également un facilitateur de paiement et ses clients, les restaurants, sont des sous-marchands. Historiquement, les restaurants auraient dû avoir 3 prestataires pour couvrir l’activité de Toast, à savoir une solution SaaS pour les réservations, une banque ou un prestataire de services de paiement pour collecter les paiements, et enfin un fournisseur de matériel pour accepter les paiements en points de vente.

Ce qu’il faut garder à l’esprit : Il y a encore beaucoup d’espace pour les paiements dans le SaaS verticale, et la prochaine vague de paiement verra davantage de PayFacs émerger. De plus, un bon nombre de fournisseurs de logiciels intégrant les paiements auront des flux de paiement encore plus complexes à prendre en compte comme la gestion de plusieurs parties prenantes. En tant que spécialiste du Core Banking Platform et de l’orchestration des paiements, Skaleet pense que l’intégration des paiements dans les entreprises SaaS verticales est l’étape logique de croissance. Skaleet accompagne toute entreprise SaaS verticale dans leur projet de facilitateur de paiement (“PayFac”) pour traiter ses propres paiements et créer des flux personnalisés. Pour les organisations qui parient sur la dernière stratégie nécessitant l’intégration des composants de paiement, cette solution est une recommandation de choix pour faciliter la gestion des sous-marchands, gérer les litiges et effectuer des ordres de paiement tout en réduisant les coûts et en créant de nouvelles sources de revenus. 

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